銀行交渉にはエビデンスが大事！

先日サポートさせていただいたお客様の創業融資900万円が無事に銀行から借入できました。
今回の銀行交渉で印象的だったのは、やはりエビデンスが重要ということです。
特に今回のお客様のように、開業前で事業の実績がない方の場合は、その話が信用出来るのかと金融機関の審査担当者に思ってもらわないといけません。
みなさまの参考になるかもしれませんので、ご興味がある方はお付き合いください。

このお客さまは、当社へご相談される前にご自身で日本政策金融公庫に申し込んだら断られ、何とかならないかと当社へご相談に来られました。
当社顧問先の社長のご友人ということもあり、何とか結果を出そうと真剣に取組みました。

創業融資は日本政策金融公庫以外では、地元の金融機関も、県や市の制度融資として取り扱っています。制度融資というのは、保証協会の100%保証付きの銀行融資になります。
保証協会とは？と思われる方も多いと思いますので、改めてご説明させていただきます。
保証協会(福岡県信用保証協会)とは、中小企業者等が金融機関から事業資金の貸付等を受ける際に、「公的な保証人」となり金融の円滑化を図ることを目的として設立された「信用保証協会法」に基づく認可法人で、銀行から融資を受けるための実際の審査は保証協会が行うことになります。
従って、保証協会の審査担当者に納得してもらうような資料を作成しなければなりません。

お客さまから創業事業について伺うと、これから始める事業は、ご自分が5年前まで勤めていた大手法人にある品物を卸す仕事で、既に相手方の担当者とは話がついていて、1年もせずに一億円以上の売上になって、利益も相当出るとの話でした。
そこで、まず、断られた公庫の融資申し込みでは、どんな書類を出してどんな説明をされたのかをヒアリングしました。すると、公庫では特に説明資料等は提出せず、公庫所定の提出書類に先ほどの創業事業の概要を記載して、面談の際に口頭で概要を説明したとのことでした。

結果的には公庫からは、話が大き過ぎて対応出来ませんと、断られることになってしまいました。
一因として考えられるのは、その事業の有効性をしめすエビデンスとなるもの（＝その法人との取引契約書とか、取引の発注書とか）が、提出できなかったことが要因ではと推察しました。

これでは、私が公庫の審査担当者だとしても、融資審査の承認はしませんね。
お客様が始めようとしている事業の特徴は、特定の相手方からのオファーがあって初めて成り立つビジネスです。それが話が着いてますとの言葉(口頭説明)だけでは、本当に仕事になるのか、公庫の担当者が不安になっても当然です。
実際は、お客様は退職時から自分の後輩の担当者とずっと打ち合わせしていて、仕入先とも何度も接触して協力してもらえる話になっていて、販売先である元の勤務先からも早く事業を始めてくれと催促されるぐらい現実的な話でした。
しかしながら具体的な発注書はなく、取引することを示す具体的な契約書も手元にはありません。

そこで、この話を信用してもらえるエビデンスを作ることにしました。もちろん、嘘の書類を作ることではありません。状況証拠みたいなものを作ることにしました。
一つは、過去5年の間に卸先、仕入先と打ち合わせした経緯を具体的な日付、場所、内容、相手方の氏名を入れて出来るだけ詳細にメモにしてもらいました。結果としては、A4用紙で10枚ぐらいのボリュームの資料となりました。
これにより、この創業事業構想が単なる騎乗理論でなく、本人が取引先・関係先と具体的に準備が進めてきたことをご理解いただけたのではないかと思います。
さらに、審査担当者への客観的証拠が必要と思い
・法人として契約書が出ないなら、担当者からの覚書みたいなものを出してもらうことをお客さまへお願いし、取引先の担当部長に作成してもらいました。
・さらに仕入先の会社からは業務提携の契約書を作成してもらいました。
エビデンスとはこういうもので、何とか理解してもらうようにしたことに加え、創業した思いはより具体的に説明するようにし、収支計画は現実的な少し堅めの計画に下方修正したものを提出しました。

こうして日本政策金融公庫の申込み時よりもかなり修正した資料を提出することで、最終的には時間はかかったものの、希望通りの900万の融資を受けることが出来ました。
お客様からも、相談された顧問先の社長からも喜んでもらえて頑張った甲斐がありました。

当社のHPの最初にも掲載していますが、銀行からの借入を成功させるためのポイントは「エビデンス」です。

銀行融資では、事業計画書の数字だけではなく、その計画の実現性を裏付ける「エビデンス」が非常に重要です。今回のお客様の場合も、事業そのものは十分に実現可能性がありましたが、それを第三者に客観的に説明できる資料が不足していました。
金融機関は融資先の将来の可能性に対して融資を行います。しかし、その可能性が本当に実現するのかを判断するためには、客観的な根拠が必要です。
売上見込みの根拠、取引先との関係性、業務提携先との協力体制、これまでの準備状況など、将来の計画を裏付ける資料を丁寧に積み上げることで、金融機関の見方は大きく変わります。
現在の業績が必ずしも良好でなくても構いません。大切なのは、将来の成長性を示す根拠をどれだけ具体的に示せるかです。

当社は、銀行員32年、金融コンサルタント19年、合計51年にわたり数多くの融資案件を支援してまいりました。

「銀行に相談したがうまくいかなかった」「事業計画書をどのように作ればよいかわからない」という方は、どうぞお気軽にご相談ください。