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橋下徹の本「交渉力」は銀行との交渉に使える!?

今、橋下徹の本「交渉力」を読んでいます。



38歳で大阪府知事、42歳で大阪市長となり、百戦錬磨の年上の部下たちをまとめ上げ、大阪の改革を断行した著者。 その「実行力」の裏側にあったのは、弁護士時代から培われた、たぐいまれなる「交渉力」だった。 同じ話し合いでも、伝え方や考え方を変えれば、結果はがらりと変わる。
本書では、人を動かし、人に強くなるための「交渉思考」の極意を全公開。
数々の修羅場をくぐりぬけてきた著者が「僕の30年の集大成」と言う本書。橋下徹が初めて明かす、超・実践的交渉術。(出版社コメントより)
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読んでみて、橋下さんの弁護士としての交渉経験だけでなく、大阪府知事、大阪市長として、巨大な組織を動かして来た実体験に基づく話が、とても参考になります。

私の場合で言うと、ほとんど毎日が
・お客様に代わって、銀行から融資を受ける交渉
・既に借りている融資の返済条件を変更してもらう交渉 です。
もちろん、こちらの要望が全て通れば、それにこしたことはありませんが、相手の銀行は利害関係者ですので、当然のごとくに何らかの要求をしてきます。

例えば、借入する場合の交渉のポイントは
・金額
・返済期間
・返済方法
・金利
:担保   などなど

実際の融資現場の具体例でいいますと
〇借入金額については
・無担保だと融資金額は30百万がリミット
・但し、保証協会を付けて良いなら、別途30百万上乗せ出来ますよ・・・とか
〇金利は これくらいもらわないと融資出来ません・・・とか
〇返済期間は 5年でなく、3年にしてください・・・とか
〇売上金の一部を当行にも入金(預金)してもらいたい・・・とか
銀行側も当然事業として、いろいろな自行に有利になるよう交渉をして来ます。

自らの経験として、決裂しても構わない交渉は別として、何とか交渉をまとめるには、「絶対に譲れない条件」と、「譲っても良い条件」をしっかり分けて、優先順位をつけておくことが大事だと思っていましたが、今回この本を読んで再認識することが出来ました。

当然のことながら、実際に交渉する際は、お客様によって優先順位が違うため、事前によく打ち合わせをしておくことが必要なのは言うまでもありません。
お客様の実態・実情を正確に把握・吟味して、相手方の銀行・支店(支店の規模や銀行内における位置付け、支店長の考え方、担当者の性格等々)の出方を予測して提案するとともに、銀行側からの難題・課題についてもそのまま単純に受け入れるのではなく、背景や経過と現状を分析して、粘り強く交渉していくことに留意しています。

見た目は温和な私ですが、伊達に銀行で30年も飯を食ってきたわけではありませんので、彼らの強み・弱みを上手く突きながらお客様にとってより良い成果が得られるよう「タフ・ネゴシエーター」の一面も兼ね備えていると自負はしています。

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